新規開拓の営業手法12選｜テレアポ・メール・フォーム・SNSを比べる
公開 アポツム編集部
「新規のお客様を増やしたいが、何から始めればいいか分からない」「テレアポを続けているが、ほかの方法も試したい」。新規開拓の手法はたくさんあり、それぞれに向き不向きがあります。
この記事では、新規開拓の代表的な手法を12種類に分けて、手間・費用感・向いている商材で比べます。自社に合う手法の選び方と、いくつかを組み合わせる方法もあわせて紹介します。
新規開拓の手法は4つのグループに分けられる
12の手法は、相手との接点のつくり方で、大きく4つのグループに分けられます。まずは全体を見てみましょう。
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- 自分から連絡するテレアポ・営業メール・フォーム営業・手紙・飛び込み営業
- 会って話す場をつくる展示会・セミナーやウェビナー
- 見つけてもらう記事による集客・Web広告・SNS
- 人や外部の力を借りる紹介・営業代行
自分から連絡する手法は、狙った相手にすぐ届けられる一方、相手はまだ自社のことを知りません。見つけてもらう手法は、興味のある人が来てくれる一方、成果が出るまで時間がかかることがあります。どれか1つが正解というより、商材と社内の状況に合わせて選び、組み合わせるものと考えるとよいでしょう。
自分から連絡する手法
1. テレアポ
会社の代表電話などに電話をかけ、商談の約束を取る方法です。その場で相手の反応が分かり、短い時間で話を進められるのが強みです。一方で、相手の仕事を止めてしまうため、話を聞いてもらえる時間は限られます。最初の一言で用件が伝わるように準備しておくことが大切です。代表電話では受付の方が出ることもあるので、担当の部署につないでもらえる言い方も考えておきましょう。
2. 営業メール
担当者のメールアドレスに、提案の文面を送る方法です。相手は都合のよいときに読めて、資料のリンクも添えられます。ただし、担当者のアドレスが分かっていることが前提です。件名で用件が伝わらないと、開かれないまま埋もれてしまうこともあります。広告や宣伝のメールには守るべきルールもあるため、送る前に社内で確かめておきましょう。
3. 問い合わせフォーム営業
企業のホームページにある問い合わせフォームから、提案を届ける方法です。担当者のアドレスが分からない会社にも、公式の窓口から連絡できます。「営業お断り」と書いている会社には送らない、送信者と停止の方法を書く、といった配慮が欠かせません。くわしくはフォーム営業とはで解説しています。
4. 手紙・郵送のDM
会社あてに手紙やチラシを郵送する方法です。手書きの一筆を添えるなど、紙ならではの印象を残せます。印刷と発送に費用がかかるので、狙う会社を絞って送るのが基本です。読んだ人がすぐ動けるように、問い合わせ先や予約のページの案内も入れておきます。
5. 飛び込み営業
約束なしで会社やお店を訪ねる方法です。地域が限られる商材では、直接顔を合わせられるのが強みです。ただし、受付で断られることもあり、移動の時間もかかります。相手の忙しい時間帯を避ける配慮も必要です。
会って話す場をつくる手法
6. 展示会
業界の展示会に出展し、ブースに来た人と話す方法です。実物を見せられる商材や、その業界の人に一度に会いたいときに向いています。出展料やブースの準備に費用がかかるので、出展前の招待と、出展後のお礼までを計画しておくと、むだになりにくくなります。進め方は展示会の集客方法で紹介しています。
7. セミナー・ウェビナー
自社が主催して、課題の解決方法などを話す会を開く方法です。オンラインで開くものはウェビナーと呼ばれます。説明に時間がかかる商材でも、参加者にじっくり知ってもらえます。テーマが売り込みに寄りすぎると人が集まりにくいので、参加者の役に立つ内容にすることが大切です。終わったあとに個別の相談を受けられるようにしておくと、商談につながりやすくなります。
見つけてもらう手法
8. 記事による集客（オウンドメディア）
自社のサイトに、お客様の悩みに答える記事を載せ、検索から見つけてもらう方法です。記事は資産として残り、続けるほど入口が増えます。ただし、成果が出るまでには時間がかかることが多く、書き続ける体制が必要です。記事を読んだ人が次に何をすればよいか（資料を見る、相談を予約するなど）も用意しておきましょう。
9. Web広告
検索結果やほかのサイトに広告を出し、自社のページに来てもらう方法です。すでに探している人に、早く届けられるのが強みです。広告費がかかるため、問い合わせ1件あたりにいくらかかったかを見ながら調整します。
10. SNS
会社や担当者のアカウントで発信したり、ビジネス向けのSNSでつながったりする方法です。考え方や人柄が伝わるので、信頼が決め手になる商材と相性がよい方法です。すぐに結果が出るとは限らないので、無理なく続けられる形で始めましょう。
人や外部の力を借りる手法
11. 紹介
取引先や知人から、新しいお客様を紹介してもらう方法です。紹介者の信頼があるので、話を聞いてもらいやすいのが強みです。一方で、紹介の数は自分ではコントロールしにくく、これだけで計画を立てるのは難しい方法です。紹介してくれた方には、その後の経過を伝えてお礼をするなど、関係を大切にしましょう。
12. 営業代行
アポイントの獲得などを、外部の会社に任せる方法です。社内の人手が足りないときや、新しい市場を試したいときに使われます。費用の考え方は、アポ獲得代行の料金の考え方でまとめています。任せる場合も、どんな言い方で連絡しているかは自社で確かめておきましょう。
12の手法を比べる
それぞれの手法を、手間・費用感・向いている商材で比べると、次のようになります。費用感は、何にお金がかかるかを表したものです。
手間や費用は、商材や進め方によって大きく変わります。自社で試すときの目安としてお使いください。
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| 項目 | 手間 | 費用感 | 向いている商材・場面 |
|---|---|---|---|
| テレアポ | 1件ずつ電話をかける | 主に人件費 | 短い説明で伝わる商材 |
| 営業メール | アドレス集めと文面づくり | 主に人件費 | 資料を読んで判断してもらう商材 |
| フォーム営業 | 1社ずつの入力 | 人件費かツールの費用 | 理由を書いて法人に提案したい商材 |
| 手紙・郵送のDM | 印刷と発送 | 印刷と郵送の費用 | 狙う会社を絞って届けたい商材 |
| 飛び込み営業 | 移動と訪問 | 移動の時間と交通費 | 地域が限られる商材 |
| 展示会 | 準備と当日の対応 | 出展料とブースの費用 | 実物を見せたい商材 |
| セミナー・ウェビナー | 企画と集客 | 会場や配信の費用 | 説明に時間がかかる商材 |
| 記事による集客 | 記事を書き続ける | 主に制作の人件費 | 調べてから選ばれる商材 |
| Web広告 | 設定と見直し | 広告費 | すでに探している人がいる商材 |
| SNS | 発信を続ける | 主に人件費 | 信頼や人柄が決め手になる商材 |
| 紹介 | 日ごろの関係づくり | お礼などの費用 | 信頼が決め手になる商材 |
| 営業代行 | 依頼先との打ち合わせ | 委託の費用 | 社内の人手が足りないとき |
自社に合う手法の選び方
手法を選ぶときは、「相手がすでに探しているか」と「説明にどれくらい時間がかかるか」の2つで考えると整理しやすくなります。
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あわせて、次の点も確かめておきましょう。
- 狙う顧客像がはっきりしているか：誰に売るかが決まっていれば、自分から連絡する手法が使いやすくなります。営業リストの作り方も参考にしてください。
- 社内の人手はどれくらいあるか：電話や訪問は人の時間を多く使います。記事やSNSは、続ける人が必要です。
- 使える予算はどれくらいか：展示会や広告は、最初にまとまった費用がかかります。
- 結果をどの数字で見るか：連絡した数・返信・商談の数を、手法ごとに数えられるようにしておきます。
組み合わせ方と、成果の比べ方
1つの手法だけに頼ると、その手法がうまくいかなくなったときに困ります。いくつかを組み合わせて、接点を増やしながら、日程を決めるところまでつなげるのがおすすめです。たとえば展示会なら、次のような組み合わせが考えられます。
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- 出展前に招待するフォームや手紙で、来てほしい会社に案内を送る
- 当日ブースで話す名刺を交換し、相手の課題を聞く
- 翌週にお礼を送る話した内容にふれて、予約リンクを添える
- 商談で提案する日程が決まった相手に、くわしく説明する
ほかにも、次のような組み合わせが考えられます。
- フォーム営業＋予約リンク：提案の文面に予約リンクを入れ、興味を持った相手にその場で日程を選んでもらう
- 記事＋セミナー：記事を読んで関心を持った人を、くわしく話すセミナーに案内する
- 紹介＋手紙：紹介された会社に、紹介者の名前を添えた手紙であいさつする
- 展示会＋SNS：出展の予定や当日の様子を発信し、ブースに来るきっかけを増やす
どの手法でも、興味を持った相手と日程を決めるところで、やりとりが何往復もかかりがちです。空いている日時から選んでもらえる予約リンクを添えておくと、その場で予定を決めてもらいやすくなります。
手法ごとの成果を比べる
手法を比べるときは、かかった時間や費用と、商談の数をそろえて見ます。たとえば「商談1件あたりの費用＝かかった費用÷商談の数」のように計算すると、違う手法どうしでも比べやすくなります。人件費が中心の手法は、かかった時間に時給をかけて費用に直すと、広告や委託の費用と並べて見られます。
問い合わせフォーム営業は、手作業だと1社ずつの入力に時間がかかります。たとえば1社1分でも、5,000社なら約83時間です（1分×5,000社＝5,000分）。アポツムでは、AIが売れそうな顧客層と営業先を提案し、1社ずつ提案の理由を書いた文面を作ります。担当者が承認した文面だけを送り、文面に入った予約リンクから、興味を持った企業がその場で商談を予約できます。キャンペーンごとの受付数・返信数・商談数も集計されるので、ほかの手法と比べるときの材料になります。
よくある質問
少人数の会社は、どの手法から始めればよいですか？
狙う顧客像がはっきりしているなら、自分から連絡する手法のうち、手間を抑えやすいものから始めるのがおすすめです。少ない数で試して、返信や商談の数を記録しながら、手法を増やすかどうかを決めましょう。
テレアポはもう使えない方法ですか？
そうとは限りません。その場で相手の反応が分かるのはテレアポならではの強みです。ただし、相手の時間をいただく方法なので、用件を短く伝える準備と、断られたら引く姿勢が大切です。
フォーム営業とテレアポは、どちらが向いていますか？
その場で反応を聞きたいならテレアポ、相手の都合のよいときに読んでもらいたいならフォーム営業が向いています。1社ずつ「なぜ御社に連絡したのか」を書いて届けたい場合は、文面を落ち着いて読んでもらえるフォーム営業のほうが伝えやすいでしょう。
いくつかの手法を同時に始めてもよいですか？
始めることはできますが、同時にたくさん始めると、どの手法が効いたのか分かりにくくなります。まずは1〜2つに絞り、結果を数えられる状態にしてから広げるのがおすすめです。
まとめ
- 新規開拓の手法は「自分から連絡する」「会って話す」「見つけてもらう」「人や外部の力を借りる」の4つに分けられる
- 手間・費用感・向いている商材は手法ごとに違うので、商材と社内の状況に合わせて選ぶ
- 「相手がすでに探しているか」と「説明の長さ」で考えると、選びやすくなる
- 1つに頼らず組み合わせ、日程を決めるところまでつなげる
- 手法ごとに、かかった費用と商談の数をそろえて比べる
まずは自社に合いそうな手法を1つ選び、結果を数えながら少しずつ広げていきましょう。
